- Ondernemers krijgen enorm veel gratis publiciteit.

- Er is geen risico

- Het is super simpel

- Gebruikers zien het niet als een coupon site, maar als een stadsgids

- Alleen de beste bedrijven mogen meedoen

Toen er naar werd gevraagd gaf Andrew toe dat de concurrentie van Groupon makkelijk tot de markt kan toetreden. Groupon neemt geen bedrijven aan als klant als ze ook in zee gaan met een van deze klonen. Klonen kunnen extreem simpel starten met Nimble Commerce’s white label social group coupon product.

Concurrentie van Groupon

Andrew’s uitspraak dat hij zich absoluut geen zorgen maakt om Groupon klonen is alleen van toepassing op de steden waar Groupon al aanwezig is. InnerBalloons vroeg Andrew over de klonen in de Q&A sessie. Gezien het feit dat Groupon 18 maanden geleden nog niet bestond en toch een extreme groei heeft doorgemaakt, zou je kunnen concluderen dat de merknaam niet van belang is om een stad te veroveren. Er zijn veel klonen in steden waar Groupon nog niet aanwezig is. Er bestaat een duidelijk first-mover voordeel omdat je, zoals Andrew het zegt, de allerbeste bedrijven aan je kunt binden en zo gezien kunt worden als de stadsgids van die stad. Andrew gebruikte Biglion als voorbeeld van een succesvolle kloon. Zij hebben het succes van Groupon kunnen dupliceren in Moskou door een trouwe gebruikersgroep te creëren waarbij ze bekend staan als de aanbieder van de beste activiteiten in de stad voor de beste prijs. Groupon’s grootste concurrent is maar een fractie van de grootte van Groupon, maar dat komt vooral doordat Groupon de mogelijkheid had om steden uit te zoeken zonder noemenswaardige concurrentie. Oftewel, Groupon’s grootste concurrent heeft maar een fractie van Groupon’s steden in handen, maar is wel heel succesvol in die stad. Als concurrenten eenmaal een grote en tevreden gebruikersgroep hebben opgebouwd is het vrij makkelijk om hun positie te behouden. In nieuwe steden kan Groupon’s concurrentie dus heel succesvol zijn, vooral met een grote gebruikers lijst, een goed T-sales team, goede MKB-relaties en een voorsprong op Groupon.

Andrew beantwoorde onze vraag door te vertellen dat Groupon nog wat geheime wapens achter de hand heeft die ze snel op de markt gaan brengen. Daar ligt ook de essentie van zijn uitspraak over de Groupon klonen: ze zijn maar kopieën, zonder dat ze zich aanpassen aan veranderingen in de markt. Andrew zei wel dat hij zich meer zorgen zou maken over bedrijven met een innovatieve aanpak, die delen van Groupon’s model overnemen en daar nieuwe ideeën aan toevoegen.

Markt ontwikkelingen van Groupon

Er zijn een paar aspecten van het Groupon model die aan het veranderen zijn:

- AVOs voor Groupons nemen af

- Marges verminderen zodra meer concurrentie toetreedt tot een stad

- Maar enkele bedrijven kunnen aanwezig zijn in een stad, oftewel schaalvoordelen kunnen moeilijk worden behaald

- Groupon heeft geen maxima, waardoor het bedrijf wordt bedolven door nieuwe klanten met een lage marge

- Groupon vertelt de MKBers niet welke klanten coupons hebben gekocht, maar maakt zelf wel gebruik van deze informatie. Deze informatie asymmetrie zorgt er voor dat Groupon beter wordt ten koste van de bedrijven.

- Groupon moet van te voren worden gepland; er zijn geen last-minute mogelijkheden.

Een paar van deze opmerkingen kunnen worden verhelderd door te zeggen dat het Groupon model op het moment de klant centraal zet en dat bedrijven zich moeten aanpassen aan het model in plaats van andersom. De vraag is dan hoe een schaalbaar Groupon model dat de bedrijven centraal stelt er uit zou zien in een wereld met kleinere marges.

Groupon innovatie

We verwachten twee soorten innovaties te gaan zien in het Groupon model: MKB innovatie en consumenten innovatie. De asymmetrie van de relatie tussen Groupon en de bedrijven en het bewezen succes van het basismodel stuwen de adoptie van meer innovatie modellen zoals Perry Evans’ Close.ly. Op het moment richt Close.ly zich op MKBers die al Twitter en Facebook – of Groupon- gebruiken om speciale aanbiedingen te sturen naar volgers en fans. Perry vertelde InnerBalloons dat Closely het aan bedrijven overlaat om de beslissen welke aanbiedingen ze naar wie sturen. Closely stelt MKBers in staat om een kost-effectieve manier te gebruiken om nieuwe en bestaande klanten te bereiken en biedt hen ook inzicht in welke klanten gebruik maken an de aanbiedingen. Het mooie van het model is dat het beter werkt in markten die al hebben blootgestaan aan het Groupon model. Closely laat bedrijven aanbiedingen versturen naar bestaande klanten en vrienden van bestaande klanten, wat inhoudt dat hun bedrijf niet overspoeld wordt door nieuwe klanten met lage marges, maar makkelijker kan kiezen wie ze binnen halen.

Closely’s prijs is zo vastgesteld dat het bedrijf makkelijk kan opklimmen naar tien- of zelfs honderdduizenden lokale bedrijven. Een voorlopig bewijs hiervan is de verkoop deal die Rick Blair, CEO van Examiner, aankondigde bij de Marketplaces conferentie. Hoe meer lokale bedrijven zich aanmelden hoe interessanter het ecosysteem rond deze bedrijven wordt. Terwijl Groupon zijn eigen concurrentie voortbrengt (zoals Yipit Perch of 8coupons), profiteert een bedrijf zoals Closely alleen maar van meer concurrentie. We verwachten dan ook snel een API  van Perry en zijn team.

De site waar Groupon uit is ontstaan heet The Point. Als je meer wilt weten over het Groupon fenomeen, is het nuttig om meer te leren over The Point. Om goede consumenteninnovaties te bedenken moet je het basismodel bestuderen dat inhoudt dat acties afhangen van groepsparticipatie of ‘omslagpunten’. Neem aan dat je een vaste gebruikersgroep hebt die een omslagpunt met een grote groep gebruikers zo goed als garandeert. Wat voor nieuwe dingen zou je dan proberen? Waarschijnlijk zien we binnenkort dat bedrijven met een Groupon model en een grote gebruikers basis zich gaan richten op lokale veranderingen, oftewel de soort dingen waar voorheen lokale politiek voor werd ingezet. Bij InnerBalloons noemen we dat ” petities die werken”.

Verder verwachten we dat bedrijven met een Groupon-model die actief zijn in verschillende steden hun bedrijfslijsten samenvoegen om zich te richten op niet-lokale gebieden, als:

- Collectieve verzekeringen

- Gezondheidszorg

- Liefdadigheid, bijvoorbeeld een bedrijf het bedrag laten matchen wat gebruikers geven aan een goed doel, maar alleen als een bepaald omslagpunt is bereikt.

Mocht je ideeen hebben over hoe het Groupon model zich zal ontwikkelen, of over andere innovaties die je ziet in je lokale markt, aarzel dan niet om ze hier beneden als commentaar te posten. We zijn benieuwd!

Om eerlijk te zijn is de eerste zin van deze blog nogal een understatement. De enige reden dat ik de A4U expo heb bezocht was om CRE te ontmoeten en om hun fantastische werk live te mogen aanschouwen. Ik ben een enorme fan van hun site sinds hun briljante Google Website Optimizer 101, die niet alleen hun oordeel gaf over Google’s Website Optimiser (“it turns your website into a ruthless money-making machine” — don’t you just love a little landing page copy with your morning coffee?) maar ook 108 handige tips gaf voor het gebruik ervan.

Tijdens de A4Uexpo had ik het genoegen om Karl Blanks, Ben Jesson en Stephen Pavlovich the ontmoeten en met hun te spreken over hun werkwijze. Eén van de belangrijkste lessen van het seminar was dat, alhoewel GWO en andere multivariate tools fantastische manieren zijn om door je website te zoeken naar verborgen goudaders, de methodologie waarmee je er naar zoekt nog altijd het belangrijkst blijft.

Het inhuren van twee aparte bureaus voor een pay per click campagne en conversiegraad verbeteringen is verre van optimaal. Beide partijen zullen de ander de schuld geven van de hoge conversiekosten van de klant. De basis van het verbeteren van conversies wordt gevormd door het vinden van het juiste verkeer dat vervolgens naar een goede website verstuurd kan worden, met relevante en gebruiksvriendelijke pagina’s. Een website is pas goed wanneer de gebruikers dat zeggen door over te gaan op meer conversies. Tegelijkertijd is het voor het optimaliseren van de organische conversiegraad vooral nodig dat de juiste sleutelwoorden worden gevonden waaruit conversies ontstaan.

Conversies moeten het doel zijn van alle internet marketing activiteiten, omdat ze uiteindelijk een expressie zijn van een goede gebruikerservaring, die laat zien dat het bedrijf geluisterd heeft naar de behoeften van haar gebruikers. Conversie is dus de maatstaf van de kwaliteit van organisch en betaald verkeer. Als je verkeer koopt zonder te weten hoe gebruikers tot een conversie komen, loop je het risico om te veel onzin te kopen voor te hoge prijzen. En als je een website optimaliseert voor organisch verkeer zonder dat je weet welke sleutelwoorden je gebruikers zoeken, zorg je wellicht voor meer verkeer maar dit bestaat slechts uit gebruikers die niet tot conversie overgaan. Gebruikerstesten kunnen nooit worden overgeslagen. Of dit nu wordt gedaan op de formele wijze met een panel, of door impromptu interviews in de kroeg, of toch door multivariate tests online, het punt is dat er een scala aan toegankelijke manieren bestaat om te luisteren naar wat gebruikers willen.

Er bestaat een natuurlijke keten die begint wanneer een gebruiker iets zoekt in een zoekmachine. Vervolgens wordt hij wellicht doorgestuurd naar een aantal pagina’s, totdat uiteindelijk de pagina is gevonden die aan de behoefte voldoet. Hierdoor ontstaat een conversie en hopelijk een trouwe klant. Bedrijven moeten deze keten van begin tot eind als één geheel bekijken, want zo doen gebruikers dat ook. Als bedrijven de punten niet verbinden, zullen gebruikers dat ook niet doen.

BookAmsterdamApartments biedt een nieuwe standaard in luxe appartementen voor korte huurperiodes in Amsterdam. Daarnaast biedt de site ook veel extra informatie over wat er te doen is in de stad.

BAA begon de samenwerking met InnerBalloons met het duidelijke doel om meer omzet te genereren uit appartementenverhuur. Onze consultants onderzochten de online markt voor accommodatieverhuur en de voorkeuren en het gedrag van gebruikers die zoeken op dit gebied. Met deze informatie ontwikkelden we een unieke strategie voor BAA om haar doel te bereiken. Deze strategie bestaat uit een uitgekiende combinatie van link building, affiliate management, inhoud relevantie optimalisatie, A/B testen en het perfectioneren van de zoekmachine advertentie campagnes, waardoor het aantal organische en gesponsorde conversies meer dan verdriedubbeld is. Door subtiele aanpassingen in de SEA campagnes heeft InnerBalloons ervoor gezorgd dat het doorklik percentage gestegen is van 1% naar 7%, waardoor er een hoger volume van relevant verkeer de site op komt. De gebruikers kunnen de site nu veel makkelijker vinden met behulp van zoekmachines. Tevens is de inhoud van de site nu veel relevanter en gebruiksvriendelijker waardoor het toegenomen verkeer ook word geconverteerd. Het resultaat hiervan is een omzetgroei van 350% in slechts 4 maanden. De omzet blijft nog altijd stijgen doordat InnerBalloons voortdurend verbeteringen doorvoert waardoor het verkeer op de site toeneemt terwijl de gemiddelde kosten per conversie afnemen.

1. Breng in kaart met welke type gebruikers en partners je bedrijf werkt
2. Besluit welke conversiemomenten belangrijk zijn om te meten per gebruikerstype. Kijk hiervoor naar de acquisitie, het behoud en de conversie preferenties van elk type.
3. Schat in hoe conversies met elkaar in verband staan en wat de toegevoegde waarde en kosten zijn voor het bedrijf.

De laatste stap is een manier om alle informatie samen te voegen waardoor  inzicht kan worden verkregen in hoe een verticale omzet maakt. Wanneer het lastig wordt (en waar InnerBalloons waarde kan toevoegen) is

-         Je op het moment geen omzetgeneratiebenadering hebt

-         Je nog geen van de bovenstaande conversies meet

-         Je ervan overtuigd bent dat één ‘gouden conversie’ het enige is waar je je op moet focussen.

Als bedrijven eenmaal een omzetgenererende gebruikersactie vinden, focussen ze zich vaak volledig daarop. Dit terwijl er vaak veel simpelere conversies zijn die voor evenveel of meer omzet zorgen. Loyale gebruikers zouden bijvoorbeeld veel meer kunnen kopen tegen veel lagere kosten dan nieuwe gebruikers. Daardoor is het vaak meer de moeite waard om bestaande klanten te houden dan om nieuwe klanten te verkrijgen.

Het model dat wij gebruiken is een innovatieve en snelle manier om de gebruikerservaring en de toegevoegde waarde van het bedrijf te vergelijken en om snel tot winstgevende conclusies te komen. Bij een groot deel van onze klanten komen wij dit verschijnsel steeds tegen: ze richten zich op één conversie en negeren andere gebruikersacties. Je site heeft meer dan één conversie moment. Bekijk ze allemaal en beslis vervolgens welke de grootste prioriteit heeft.